Программа повышения культуры продаж сервисов 1С:ИТС в 2017 г.
Популярность и спрос на «желтые коробки 1С» и, как следствие, поток входящих обращений клиентов сформировали в партнерской сети «1С» специфическую сбытовую модель, когда первое знакомство компании с новым клиентом происходило во время входящего звонка от клиента. От партнера требовалось поднять телефонную трубку, узнать, какую программу заказывает клиент, выставить счет, дождаться оплаты и отгрузить покупку.
Поток входящих обращений потенциальных клиентов снижается. На рынке активно продвигаются конкурирующие продукты, клиенты становятся более разборчивыми к уровню сервиса. Интересы и обращения, инициированные клиентами, становятся дороже. Чтобы удовлетворить ожидания современных клиентов, партнеры должны уметь выявлять, предвосхищать и развивать потребности клиентов в программных продуктах и сервисах, соблюдать культуру и технологию продаж и применять знания, умения и навыки в ежедневной работе, на каждом этапе взаимодействия с существующим или потенциальным клиентом. Входящими обращениями нельзя разбрасываться: каждое из них должно быть отработано, с тем чтобы превратить интерес в покупку продукта «1С», сервиса «1С» или услуги партнера. Не все партнеры осознают происходящие изменения и перестраивают работу.
В связи с этим 2017 год объявляется годом повышения культуры продаж сервисов 1С:ИТС.
В соответствии с решениями зимнего совещания партнеров 3-4 декабря 2016г для повышения культуры продаж сервисов 1С:ИТС в партнерской сети «1С» и стимулирования долгосрочных отношений между клиентами и партнерами фирмой «1С» и дистрибьюторами «1С» в 2017 г. будет проведен комплекс развивающих, мотивирующих и контрольно-профилактических мероприятий для партнерской сети.
«АКАДЕМИЯ ИТС» ПО ПРОДАЖАМ СЕРВИСОВ 1С:ИТС
С 1 января 2017 г. при участии дистрибьюторов в формате электронного обучения для партнеров «1С» будет проводиться новый курс «Академии ИТС», посвященный продажам сервисов 1С:ИТС во время входящего обращения потенциального клиента. Курс будет состоять из двух независимых блоков – для руководителей и менеджеров. По итогам обучающего курса партнеры получат необходимые знания по технологии продаж сервисов 1С:ИТС во время входящих обращений, составят план по внедрению процедуры продажи сервисов 1С:ИТС во время входящих обращений в существующие бизнес-процессы партнерских компаний, получат консультационную и методическую помощь по внедрению со стороны фирмы «1С» и дистрибьюторов «1С». В случае полного прохождения курса, выполнения всех практических (домашних) заданий и проверочной итоговой работы - партнеры получат сертификаты. Электронное обучение по курсу «Академии ИТС» обеспечивается продуктами «1С:Электронное обучение».
КОНКУРС «ЛУЧШИЙ МЕНЕДЖЕР ПРОДАЖ СЕРВИСОВ 1С:ИТС»
С 1 января и в течение всего 2017 г. будет проводиться конкурс «Лучший менеджер продаж сервисов 1С:ИТС» .
Цель конкурса – повышение эффективности работы менеджеров сбытовых подразделений в направлениях:
- • Продажи профессиональных версий программ «1С:Предприятие» за счет выявления потребностей новых клиентов в функционале программ 1С и сервисах 1С:ИТС на этапе продажи;
- • Перевода пользователей базовых версий 1С на программные продукты версии ПРОФ с подключением тарифа 1С:ИТС ПРОФ;
- • Активного продвижения сервисов 1С:ИТС пользователям базовых версий программ «1С:Предприятие».
За продажи, соответствующие условиям конкурса, партнеры ежеквартально будут получать денежные премии (рибейты). По результатам 2017 г. лучшим менеджерам по продажам будут выплачены дополнительные премии от 25 000 до 100 000 руб.
Подробности и условия конкурса опубликованы в
«ТАЙНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ ИТС»
С 1 апреля 2017 г. дистрибьюторами «1С» будут проводиться контрольно-профилактические мероприятия «Тайный покупатель ИТС». В течение II-IV кв. 2017 г. дистрибьюторам будет поставлена задача провести тотальную проверку партнерской сети на соответствие культуре продаж сервисов 1С:ИТС.
Инструмент контроля и оценки технологии «Тайный покупатель ИТС» – входящие телефонные звонки. Условный потенциальный «клиент» – региональный дистрибьютор «1С». Объект оценки – обработка сотрудником партнера входящего телефонного звонка от потенциального «клиента»: культура приветствия, присоединения, знакомства и общения с «клиентом», умение слушать и слышать, выявление интересов и потребностей «клиента» в сопровождении и сервисах 1С:ИТС, вовлечение в сотрудничество и закрытие сделки с учетом выявленных особенностей «клиента». Дополнительно выявляется и оценивается качество учета взаимодействий «касаний», открытых и закрытых сделок с клиентами в CRM партнера. Легенда и целевой результат контрольного звонка дистрибьютора корректируются и меняются в зависимости от этапов, региональных особенностей и целей программы в формате «от простого к сложному».
Фирма «1С» ежемесячно подводит промежуточные итоги оценки партнеров с помощью "Тайного покупателя".
Партнеры, которые не соответствуют критериям культуры продаж ИТС и сервисов «1С»:
- Получают от регионального дистрибьютора список выявленных несоответствий и рекомендации по их исправлению. Исправление несоответствий проводится под контролем регионального дистрибьютора. Минимальный срок устранения несоответствий – 1 месяц.
- Исключаются из открытых партнерских рейтингов и на период устранения несоответствий. Минимальный срок исключения из рейтингов – 1 месяц.
Фирма «1С» оставляет за собой право проведения выборочных проверочных звонков партнерам под видом тайного покупателя для выявления, исправления несоответствий критериям культуры продаж ИТС и сервисов 1С и контроля качества работы региональных дистрибьюторов «1С», причем независимо от результатов, зафиксированных в ежемесячных отчетах дистрибьюторов.
Информация о развивающих и контрольно-профилактических мероприятиях по повышению культуры продаж сервисов 1С:ИТС для партнерской сети «1С», методические материалы и рекомендации, критерии соответствия отношения партнеров к звонкам клиентов, культуре продаж «1С», определения и оценки умений и навыков сотрудников сбытовых подразделений вместе с целевыми результатами каждого этапа будут публиковаться в и в .
Методические материалы, рекомендации и проверочные листы позволят руководителям партнерских компаний пройти самостоятельное обучение, выстроить, корректировать и контролировать работу сотрудников, взаимодействующих с потенциальными клиентами на стадии входящих обращений.
Для успешного прохождения плановых проверок на соответствие культуре продаж сервисов 1С:ИТС по технологии «Тайный покупатель ИТС» фирма «1С» рекомендует руководителям партнерских компаний и специалистам сбытовых подразделений сети пройти бесплатное обучение на курсе «Академии ИТС» по продажам сервисов 1С:ИТС, внедрить культуру продаж сервисов 1С:ИТС в бизнес-процессы компании, контролировать и поддерживать уровень культуры продаж в соответствии со стандартами фирмы «1С».